【案件受注は楽勝？】　トップ営業マンが実践している習慣について解説！

営業成績に伸び悩んでいるそんなあなたへ

社会人1年目、営業配属に決定。売上数字を上げようと意気込んでがむしゃらに営業をするもなかなか受注に繋がらない、、、そんな経験をしたことはありませんか。
（この記事を読んでいるあなたが就活生ならちょっと先の未来で経験するかもしれません）

この記事では、できる営業マンが実際にしていることをまとめて記載しております。できる営業マンがしていることを真似ることで、今よりもっと成績UPすること間違いなしです！

参考文献：ＡＩ分析でわかった トップ５％セールスの習慣

できる営業マンとは

はじめに優れた商品提案することができる営業マンではない。お客様との会話のなかで契約までの導線を引く中でストーリーを構築していくことが最も大切なことである。

他社と同じ商品を高く売るためにはどうすればよいのか？

それはお客様に商品以外の付加価値を提供する以外にない。

LTV(生涯顧客売上)すなわちお客様の可処分時間の奪い合いである。ワンショット案件に限らず、次回も継続的に案件ももらい続けるコト。お客様先との信頼関係を構築してくなかで、入り込める領域を広げていくことが大切になってくる。窓口１本でどこまでワンストップ提供ができるのか。

営業数字＝お客様数×顧客単価

お客様のビジネスに役に立つこと、お客様に人柄を買ってもらう、とにかくお客様からの信頼を得ることが何よりも大切になる。数ある製品かつ同じようなものを売らなければならない営業の価値とはどこにあるのか。それはお客様との信頼関係にあると考える。何かあった時はあなたに依頼しようと思ってもらえれば、他の営業との信頼関係を築き上げていく労力なしにストレートに依頼をしてもらえる。

実案件が仮になかったとしても、お客様との関係構築をすることも商談の目的に入れておく必要がある。

お客様とのストーリーを作り出せ

時代の流れは「モノ消費」→「コト消費」へシフトチェンジしつつある。

すなわち、今までは安くて高性能な商品を売ればよかったものの、現代では商品自体にそれほど差がなくなり、商品自体の価値以外の付加価値が求められるようになってきている。

では付加価値とは何だろうか？
商品を通じてお客様の課題を解決することに加えて今後継続的に取引をしたいと感じていただくコトである。商品自体の価値ではなく”あなたが売ってくれた商品”というコトに価値があるのである。

時代の変化が激しくなるなか、お客さまの抱える課題は多岐に渡る。お客様自身もそもそも課題が何かわからない、商品だけ導入しても本質的な課題解決になっていない。

今お客様が求めているのはインフォメーションではなくインサイト（ストーリー）なのである。

極論営業にとって製品がいいか悪いかは問題ではない。製品の機能を伝えるのではなく、その製品がお客様にもたらすベネフィットを伝えることが大切なのである。

例えばPCを販売する時に、旧製品とどこが違うのかを熱弁する営業がいる。それももちろん大切なことであるが、新製品を利用することでお客様にどのようないいことがあるのかを伝えることが大事なのである。

例えば新製品を使うことで今まで起動にかかっていた時間を30%短縮することができるや、エクセルを同時に3つ開いてもサクサク作業をすることができるなど、スペックがお客様の業務のなにに役に立っているのか説明してあげる必要がある。

例えばA,B、Cの3つの製品が存在していたとする。価格はA＞B＞C、機能性もA>B＞Cだったとする。お客様の欲しい商品はおそらくBになるところを3つの商品の中から見せることと、初めからBの商品だけしか提案しなかった場合だと、前者の方がお客様の満足度は高いだろう。すなわち、営業がお客様に説明の時間や手間をかけて紹介し、お客様も複数選択の中から最適な商品を選択したその過程に価値があるということである。Bの商品だけを紹介した場合、本当にBより優れた製品はないのか、比較対象がないためお客様の満足度を下げてしまうことになってしまう。

ではお客様とのストーリーを作り上げていく中で必要になるものは何か。ストーリーを構築していくなかでできる営業マンが実践している習慣について一部ご紹介します。

実践編：お客様との商談について

Point
①アクセルとブレーキを踏み分ける
②SPIN法で会話し、お客様の課題を”引出し”、”共感”する構図をつくる
③”あえて”紙やメモ帳を使う（PCでメモしない）

①アクセルとブレーキを踏み分ける
全ての案件を平等にこなしてはならない。受けるべき案件とそうではない（今は対応しなくていい案件）を見極める

全ての案件を同じ熱量でこなしてはいけません。これを聞いて、どんな案件も全力でこなすのが営業だと感じる方もいらっしゃるかもしれません。もちろん案件自体は全てこなすのですが、取り掛かるべき優先順位はやはり存在しています。それは案件の規模や案件の確度、案件決定の時期様々な要素が絡んできます。今回はどの案件を優先的に取り組めばいいのかをチェックポイントにまとめました。チェックポイントに照らし合わせながら今抱えている案件の優先順位を見極めてみましょう。

Point 案件を全力で取り組むべきかを見分けるチェックポイント
・導入時期が決まっている
・導入の決済者がわかっている
・導入スケジュールが決まっている
・競合情報が出てきている
・ターゲット価格がわかっている

案件の見極めた上で確度をより上げ、確実に自分の営業成績を積み上げる。この繰り返しができる営業マンが毎年のKPIをブラさず達成し続けるのです。

②SPIN法で会話し、お客様の課題を”引出し”、”共感”する構図をつくる
お客様が営業マンに何を期待しているのか？それは聞いて見ないとわからない

当たり前のようで意外とできていない営業マンが多いように感じる。なぜなら売れない営業マンお客様より多く喋り、自分が売りたいものだけをしゃべり続けてしまうからだ。側から見ればそれでは売れないとは分かっているものの、いざ自分が営業サイドになるとそれが見えていないことが多い。

お客様が今どんなことをしていて、どんなことに課題があるのかを聞き出すことがなによりも大切になる。

③”あえて”紙やメモ帳を使う（PCでメモしない）
お客様にドライな印象を与えない

できる営業マンはお客様への信頼感やお客様への向き合う姿勢を見せるのが上手い。
それは商談のワンシーンを切り取ってもそうだ。例えば、PCで議事録を取ることと、あえてメモやホワイトボードでメモすることは効率的かどうかは差し置き、お客様との一体感を生み出すにはいい方法なのかもしれない。

できる営業マンがやらないコト

Point

• 商談の9割を営業マンが話さない
• 情報量の多いパワーポイントを作らない
• うんざりプレゼンをしない（自己紹介が長い、自社製品説明が長い）
• ネガティブワードを使わない（「だ行」を使わない、だから、でも、など）
• 結局なにが言いたいのかわからない
• 大きな案件で一発逆転を狙わない
• 他責思考にならない（失敗ととらえず学びと捉える）
• GEP属性には営業には営業をしない
  （GEP＝good enough perfection 満足して購買欲のない人）
• 初めから価格を提示しない

できる営業マンがやっているコト

運も実力のうち

日頃の行いから運気は上げられる。できる営業マンはラッキー案件（おこぼれ案件）をもらっている。これは日頃の小さな積み重ねから得られた信頼関係からもらえた案件だったコトがわかるのが多々ある。できる営業マンはなぜラッキー案件を手にするコトができるか。ラッキーなことを引き寄せることを”セレンディピティ”と呼ぶ。そんなセレンディピティを引き寄せる営業マンに共通するポイントは以下の通りである。

Point

• 成功することを日頃からイメージしているから
• ラッキー案件を継続的に得るための勝ち筋について日頃から思考しているから

ポジティブに、うまくいく未来を思い描きながら、目の前のお客様と会話する、そんな営業マンの姿勢が運を引き寄せているのかもしれません。

まとめ

今回はＡＩ分析でわかった トップ５％セールスの習慣を参考に営業について、できる営業マンの特徴について解説しました。
実際、営業をしていく中で、”同じ商品を他社よりも高くかっていただくか”は筆者自身の営業ミッションでもあり、学びとなることが非常に多くありました。
就活中ではあるが、社会人になった後も漠然と不安がある。社会人なりたてでまさに同じような経験をしており、今後のキャリアについて悩んでいる人もいるかもしれません。